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Wortfechten für Profis: Hier erläutert Mario Müller-Dofel Argumentationstechniken und anderes, damit Sie in Interviews, Diskursen und Debatten aller Art erfolgreicher kommunizieren. Viel Erfolg beim Ausprobieren!

 

Drei Argumentationstipps für Diskussionen

Typisch in Trainings für Meeting-Gesprächsführung: Die meisten Teilnehmer wollen wissen, wie sie argumentative Widersacher wirksam in Frage stellen oder überzeugend widerlegen lassen. Sie auch? Mit den hier erläuterten Argumentationsarten gelingt es Ihnen

Wenn Sie in Meetings beispielsweise darüber diskutieren, mit welchen Initiativen Sie das Geschäft ankurbeln sollten. Bei einem offenen Thema wie diesem läuft der Austausch meist noch harmonisch, weil die sogenannte Beweislast auf alle Meetingteilnehmer ungefähr ausgewogen verteilt ist. Das heißt, jeder muss ungefähr gleich viel nachweisen, warum sein Vorschlag nützlicher als die Ideen von anderen sein soll.

Fechten: Können souveräne Diskutanten auch mit Worten (Foto: Salome/Fotolia)

Fechten: Können clevere Diskutanten auch mit Worten (Foto: Salome/Fotolia)

Veränderungswillige müssen stärker argumentieren

Wenn Sie aber lange eingespielte Arbeitsabläufe und Verantwortlichkeiten verändern wollen, müssen Sie als Veränderungswilliger eine deutlich höhere Beweislast stemmen als die Bewahrer, also jene im Meeting, die an den alten Strukturen hängen. Merke: Je mehr Sie verändern möchten, desto besser müssen Sie den Nutzen des Wandels verargumentieren. Merke auch: Sie werden auch deutlich mehr Widerspruch kassieren.

Wirkungsvolle Argumente nutzen

Nehmen wir hier einmal an, dass Sie endlich mal mehr Videos auf Ihre Unternehmens-Website stellen wollen. Sie sind relativ jung und Bewegbild-affin. Die älteren Kolleginnen und Kollegen haben allerdings keine Lust auf den Kamerakram. Um deren Argumente zu widerlegen, können Sie zum Beispiel drei Mittel nutzen:

  • Gegenargumente,
  • Spiegelargumente und
  • Einwände/kritische Fragen.

Leicht einsetzbar: das Gegenargument

Mit Gegenargumenten greifen Sie Ihre Widersache in der Diskussion nicht persönlich an, sondern ergänzen deren Argument mit Ihrem Argument. Zum Beispiel:

Ein veränderungsunwilliger Kollege sagt: „Wir brauchen keine Videostatements auf unserer Website. Unsere Kunden sind doch zu alt für solche Spielereien. Außerdem ist es auch zeitlich kaum zumutbar, wenn wir zusätzlich zum Tagesgeschäft jetzt auch noch Videos drehen und schneiden sollen.“

Ihr Gegenargument: „Wir sollten jetzt damit anfangen, weil wir bei unserem Plan, junge User zu gewinnen, deutlich hinterherhinken. Und wenn wir mit Videos junge Leute auf die Seite locken, nehmen wir mehr Geld mit Werbung ein. Daraus können wir im Idealfall eine VJ-Stelle finanzieren, sodass wir dann wieder kürzer treten können, weil der VJ die meisten Videos macht.“

Das Schöne an Gegenargumenten: Sie müssen normalerweise meist kaum vorbereitet werden, weil sie sich auf Logik aufbauen lassen.

 

M. Müller-Dofel: Journalist und Argumentationstrainer (Foto: Privat)

M. Müller-Dofel: Interviewer und Argumentationstrainer (Foto: Privat)

Die nächste Stufe: das Spiegelargument

Hiermit halten Sie Ihrem Gegenüber den Spiegel vor, indem Sie sein Argument in die Gegenrichtung drehen:

Der veränderungsunwillige Kollege: „Ich habe das Thema schon mit Frau Skeptisch besprochen. Sie findet auch, dass wir Bewegtbild nicht auch noch stemmen können. Und ganz ehrlich, wir sind vor allem ältere Kolleginnen und Kollegen in der Abteilung. Von denen hat niemand Lust, mit einem Smartphone bei Terminen zu filmen.“

Ihr Spiegelargument: „Genau diese Themen hatte ich kürzlich auch mit Herrn Eifrig, der schon Erfahrung mit VJ-Einsätzen hat. Er sagt, der Zeitaufwand ist meist geringer als vermutet, wenn man sich einmal mit dem Job auskennt. Und er meint, dass die Lust meist in der Praxis kommt. Viele Kollegen in seiner früheren Firma hätten anfangs auch keine Lust auf Bewegtbild gehabt. Aber als sie gemerkt haben, dass sie die Technik beherrschen und die Videos auch noch heftig geklickt wurden, wollen Sie am liebsten drei Filmchen die Woche drehen.“

Auch dies wäre kein argumentativer Angriff auf Ihren Gegenspieler. Beide Diskutanten bleiben im Dialog und wahren ihr Gesicht. Sie könnten jetzt ein „Unentschieden“ akzeptieren. Etwa so: „Okay, dann lasst uns zunächst mal genauer in Erfahrung bringen, wie viel Zeit uns ein Video pro Woche kosten würde.“

Jetzt wird’s kritisch: Fragen und Einwände

Mit dieser Variante greifen Sie direkt die Argumente Ihres Widersachers an und hinterfragen sie. Besonders leicht haben Sie er sich lediglich in Behauptungen ergeht (z. B. „zeitlich kaum zumutbar“), diese aber nicht fundiert belegt. Beispiel:

Der veränderungsunwillige Kollege: „Nochmal: Bewegtbild lohnt sich für uns nicht. Außerdem haben wir keine Zeit dafür.“

Ihre kritischen Fragen: „Sind Sie sich sicher, dass das alle Kollegen so sehen? Und haben Sie schon errechnet, um wie viel mehr Zeitaufwand es sich bei wie vielen Videos handeln würde?“
Ihr Einwand: „Ehe wir dieses neue Medium kategorisch ablehnen, sollten wir erstmal festlegen, wie wir die Sache einmal testen können.“

Nicht zu laut, langsam und mit weicher Stimme argumentieren

Wenn Sie Gegenargumente, Spiegelargumente, kritische Fragen und Einwände nutzen, jedoch Konfrontationen vermeiden möchten (was in aller Regel empfehlenswert ist), sprechen Sie etwas leiser als Ihr Widersacher, bleiben Sie versöhnlich weich in der Stimme und lassen Sie auch Ihren Körper eher defensiv „sprechen“. Andernfalls könnte sich Ihr Gegenüber angegriffen fühlen und beleidigt sein.

Und: Wenn Ihre Tonlage von anderen Meetingteilnehmern eher als aggressiv interpretiert wird, solidarisieren sie sich eventuell mit Ihrem Widersacher, weil sie Ihren Ton unangemessen finden. Folglich würden Ihre Diskussionssieg-Chancen sinken.

Gute gegnerische Argumente souverän akzeptieren

Bringt Ihr Gegenüber aber fundierte Belege für seine Behauptungen, akzeptieren Sie sie und argumentieren mit den genannten Mitteln so ruhig wie möglich weiter. Je mehr Behauptungen Sie in Frage stellen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie argumentative Schwächen bei Ihrem Widersacher offenlegen. Gelingt Ihnen das, wird er seine Scheinargumente entweder zurücknehmen. Oder – wenn er ein unsouveräner Diskutant ist – „herumeiern“ und so vor allen Meetingteilnehmern seine Schwächen weiter offenbaren.

Viel Erfolg!
Mario Müller-Dofel

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